בשנים האחרונות אנו עדים לצמיחה מטאורית של שוק האשראי החוץ בנקאי: חברות חדשות נכנסות אליו, תחומי הפעילות משתכללים ומתחדשים, והמודלים העסקיים הופכים מגוונים יותר ויותר. חלק מהחברות הוותיקות יותר כבר פנו לציבור לגיוס כספים (וזכו לפופולאריות רבה) ומספר הגופים החוץ בנקאיים שהופכים להיות חברות ציבוריות הולך ועולה.

גם מבחינת הרגולציה שחלה על התחום חל מהפך: ההסדרה נכנסה להילוך גבוה, והשוק הופך להיות שקוף יותר, בוגר יותר ומפוקח יותר. עם זאת, מי ששוקל כניסה לפעילות בתחום, צריך להבין גם את האתגרים שעומדים בפניו, בייחוד כאשר זירת התחרות שלו איננה רק הגופים החוץ בנקאיים האחרים, אלא גם הבנקים והגופים המוסדיים. במאמר זה נסקור את ההזדמנויות והאתגרים של פעילות האשראי החוץ בנקאי, וכיצד דווקא מהם צמח המודל העסקי המנצח.

כיצד שחקני השוק החוץ בנקאי יכולים להתחרות בבנקים?
לבנקים המסחריים יתרונות מובנים רבים ביחס לשחקנים החוץ בנקאים: בראש ובראשונה, הבנקים נהנים מנגישות משמעותית להון זול לצורך מתן אשראי שמקורו בפיקדונות של הציבור ויכולת גיוס כספים מבנק ישראל, וכן היכולת על פי חוק למנף את הפיקדונות בעת מתן האשראי. בנוסף, לבנקים נגישות למידע בלעדי על לקוחות ויכולת ניהול ביטחונות ומתן ערבויות שנבנתה לאחר שנים של ניסיון. לבסוף, המערכת הבנקאית נהנית ממוניטין של ניהול סיכונים שמרני, והתנהלות מוקפדת בצל רגולציה מחמירה של בנק ישראל. כיצד אתגרים אלו משפיעים ומעצבים את השירותים שמעניקים הגופים החוץ בנקאיים?

מקורות ההון: גישה למקורות הון זול לצורך מתן מימון הינה חיונית על מנת שנותני אשראי יוכלו להציע ללקוחותיהם הצעה תחרותית. מקורות ההון הזמינים לשחקנים החוץ בנקאיים הם מקורות פרטיים: גיוס אגרות חוב או מניות באמצעות הבורסה, ובהיקף מסוים גיוס מגופים מוסדיים. לאור מגבלות זמינות ההון, שוק האשראי החוץ בנקאי מתרכז במתן אשראי לתקופות קצרות באופן יחסי, בין מספר חודשים עד שנים בודדות, חלק גדול מהפעילות פונה לעסקים ולפלחי שוק בעלי סיכון גבוה יותר, בדרך כלל ללקוחות אשר מיצו את מסגרות המימון במערכת הבנקאית.

נגישות למידע: מידע חיוני להערכה ולתמחור נכון של הסיכון של הלווים על מנת להצליח להתחרות באופן אפקטיבי עם המערכת הבנקאית. נחיתות הגופים החוץ בנקאיים בהיבט זה הצטמצמה לאחר השקת ״מערכת נתוני אשראי״ של בנק ישראל, המספקת מידע אודות התחייבויות האשראי ועמידה בפירעון התחייבויות אלו על ידי הלווים. עם זאת, השימוש במערכת עדין בחיתוליו, ויש צורך בהתפתחות מודלים סטטיסטיים מותאמים הבוחנים את יכולת ההחזר של הלווים, על מנת שתמחור הסיכון החוץ בנקאי יהיה מדויק יותר.

שימוש בבטוחות: שימוש בבטוחות מאפשר למלווים להפחית את סיכוני האשראי, וכך להציע תמחור תחרותי למוצרי אשראי שונים. איכות הבטוחות נקבעת גם לפי שוויין, אבל גם לפי היכולת לנהל אותן ולממש אותן במידת הצורך. בטוחות מסוגים שונים הן כלי מרכזי בארסנל של המלווים החוץ בנקאיים, וההצעות ללקוח תהינה אטרקטיביות ככל שהבטוחות יותר איכותיות. לכן, נותני שירותי אשראי רבים ממקדים את ההצעות ללקוח סביב תחומי פעילות מסוימים בהתאם להתמחות שלהם בניהול הבטוחות, למשל: נדל״ן, רכב וכו'. אלו הם מוצרי האשראי החוץ בנקאי המובילים, בהתאם לאיכות הבטוחות:

מוצרי ניכיון: מוצרי ניכיון מאפשרים מתן אשראי בהתבסס על דירוג אשראי של צד ג׳ שמנכה את ההתחייבות, ולא של הלקוח. כך מתאפשרת נגישות למקורות מימון ללקוחות עם דירוג אשראי נמוך. לאור תרבות התשלומים של ״שוטף +״, קיים ביקוש רב למוצרי ניכיון, אשר מאפשרים לעסקים ניהול תזרים בהתבסס על הקדמת תשלומים עתידיים. גם מוצרים אלו מתבססים על בטוחות, שמאפשרות להציע את האשראי לגוף המנכה. אלו מוצרי אשראי המובילים המתבססים על ניכיון:

לסיכום
פעילות מתן אשראי מחייבת התמחות משמעותית בגיוס הון זול, בחיתום הסיכון של הלקוח באמצעות המידע הקיים, ביכולת הערכת שווי, ניהול מנגנוני גביה ומימוש בטוחות. מודלים עסקיים בהם ניתן אשראי ללא בטוחות מצריכים יכולות משמעותיות בניתוח נתונים לצורך חיתום של לווים.

הדרישות הרגולטוריות העיקריות לפעילות מתן אשראי הן: קבלת רישיון מתן שירותי אשראי מרשות שוק ההון ביטוח וחיסכון – שהיא הרגולטור המפקח על נותני האשראי, עמידה בדרישות החוק המסדיר את מערכת היחסים בין המלווה ללווים, ויישום חובות בתחום מניעת הלבנת הון ומימון טרור. מהניסיון שלנו לאחר ליווי מאות גופים חוץ בנקאיים ביישום כל תחומי הרגולציה, עמידה קפדנית בדרישות אלו הכרחית ליצירת תשתית לפעילות עסקית שוטפת ומצליחה, ללא "רעשי רקע" מהרגולטורים השונים.

שוק האשראי החוץ בנקאי בישראל נמצא בתחילת דרכו וטומן בחובו יתרונות רבים גם עבור בעלי עסק שמעוניינים להרחיב את פעילותם. כך למשל, גופים העוסקים בתחומי הסיטונאות יכולים להציע לספקים שלהם אשראי. כמו כן, גופים קמעונאיים יכולים לאפשר פתרונות מימון שונים ללקוחות קצה. אנו צופים שבשנים הקרובות תהיה כניסה של שחקנים חדשים לתחום, שתוביל להרחבה של הפעילות, המוצרים והשירותים ללקוחות.